抓住大客户的业务经历

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一个关于如何抓住大客户的业务经历的问题。分享了一段发生在宁波的经历，涉及到与一个大客户——沙特公司Salive联系，并最终达成了销售 contracts 的过程。

他们从助理成长为采购经理，在处理跟单、船务和商务工作后，负责空调产品的销售。第一个月业务活动失败，后来通过跟进环球资源网上的客户邮件引起转变。这个客户 initially 不专业，发现了潜在的信任，并成功地与之建立长期合作关系。

接下来，分析这一过程中的关键步骤：

1. **寻找及跟进不专业的客户**：遇到沙特公司Salive，对方显得不专业，但后来表现出了潜在的采购潜力。这显示了即使面对外部形象挑战，也能通过专业态度和后续工作证明自己。

2. **建立信任关系**：电话沟通中，沙特客户的中文水平不高，利用这一点成功地发现了潜在的优势，并最终与其合作。这说明信任可以在看似不专业的背景下建立起来。

3. **专业性和适应性**：在处理客户的邮件时，不仅回应专业，还邀请对方来公司参观，展示了实际的生产能力和服务能力，逐渐赢得了对方的信任和认可。

4. **长期关系的重要性**：尽管沙特公司S Salve initially 探讨了价格问题，但最终选择了与用户公司合作。这强调了在捕获大客户时，建立长期且稳定的合作关系至关重要。

5. **处理挑战的策略** ：在面对沙特客户的“不专业”时，并没有放弃，而是通过后续沟通和实际交付证明了自己的价值，成功地将潜在的问题转化为机遇。

接下来，我需要总结这些关键点，并提供一个结构清晰、易于理解的回答。可以从以下几个方面组织内容：

– **抓住大客户的关键要素**：包括识别潜在客户、建立信任、展现专业并适应客户需求等。

– **实际案例分析**：结合经历，具体说明如何通过电话沟通、样本交流等策略成功捕捉到大客户。

– **关键能力与技能提升的方向** ：如电话销售技巧、客户关系管理能力、语言适应能力、问题解决策略，以及适应性测试的必要性。

最后，给出能够从这段经历中获得的经验和教训，并提供实用的建议，帮助他们未来更有效地捕捉并维护大客户。

总结起来，通过耐心和专业赢得了大客户的信任。因此，在处理业务时，同样需要保持同样的态度和策略，灵活应对不同的挑战，并注重建立长期关系。

在与沙特公司Salve 的合作中，您成功抓住了大客户的关键在于以下几个方面：

1. **善于识别并保持开放心态**
– 在面对不专业的客户时，不要放弃，而是通过专业的态度和后续行动证明自己的价值。

2. **建立信任关系**
– 您通过电话沟通发现对方中文能力不足，但能很好地与之交流并理解其采购需求。
– 另外，在邀请客户来公司参观时，详细解释产品参数和技术细节，逐渐赢得其信任。

3. **专业性和适应性**
– 在价格谈判中，您愿意降价并提供专业支持，最终达成了长期合作。
– 您通过实际交付满足了客户的预期，证明了自己的生产能力和服务能力。

4. **灵活沟通与适应测试**
– 即使对方 initially 不专业，您也能迅速调整沟通方式和内容，逐渐提升对方对公司的信任度。
– 在参观和样机交涉中，进一步确认了客户的技术需求，并与其达成合作意向。

5. **长期合作的重要性**
– 您不仅抓住了一个大客户，而且最终实现了可持续的合作关系，这为双方带来了更大的利益。

### 关键点分析

#### 1. 抓住大客户的要素
– **识别潜在客户**：在业务拓展中，主动跟进邮件或询价单，并关注公司规模和采购能力。
– **灵活应对信任挑战**：面对不专业或其他潜在障碍，保持开放态度，并通过后续行动建立信任。

#### 2. 具体策略
– **语言适应**：利用对方的 weak technical English 加深理解，并用清晰中文进行专业沟通。
– **实际交付**：通过参观工厂和展示样机，提供产品实力和服务保障，增强客户的信任度。

#### 3. 关键能力提升
– **电话销售技巧**：提升对复杂客户的技术支持能力，确保深入沟通获取更多信息。
– **细节管理**：注重在交涉中关注并记录关键细节，如价格和产品参数等。

#### 4. 总结经验
– 虽然沙特公司初始询价时表现出怀疑态度，但经过沟通和交付验证后，成功获得了长期合作机会。